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　　[提要]白酒行业进入调整期以来，最先受到寒流冲击的就是遍布各地的名烟名酒店。名烟名酒店想要在这轮大浪淘沙的行业调整中胜出，需要从产品组合及定价策略的精心设计开始。名烟名酒店的产品策略组合包括引流产品、利润产品和提升客单价的产品。

　　白酒行业进入调整期以来，最先受到寒流冲击的就是遍布各地的名烟名酒店。在堪忧的生存现状下，名烟名酒店们该如何“解套”？在这里，我们在“道”与“术”的层面归纳、总结出了一些或有例可循，或逻辑成立的方法。

　　名烟名酒店想要在这轮大浪淘沙的行业调整中胜出，需要从产品组合及定价策略的精心设计开始。

　　名烟名酒店的消费类型，可概括为3类：即饮市场、政企市场、个人批量市场。应根据其不同的消费特点，有针对性地选择产品。

　　即饮市场产品以60元以下价位自点为主，以及百元左右市场份额排名前三的单品。针对即饮市场,选品应以100元价格带以下的畅销产品为主，品种需齐全。在没有大力度政策时，每种备货不宜太多，并需保存好供货商联系方式，根据消费淡旺季的销量，预估保障10天的安全库存。

　　政企批量市场对畅销产品的价格较为敏感，该类市场多需求中高价位的产品。烟酒店针对此类市场应选择两类产品：

　　一是中高价位的畅销品，在少量备货的同时和区域内经销商、批发商保持密切联系，保证在客户点名缺货的时候能够快速拿到产品；

　　二是利润型产品，即知名度高，酒质好，但价格不透明的产品。可选择一到两款进行较大批量的库存，并通过向熟客推介来填补利润。

　　个人批量市场则可增加相关产品来尽量满足消费者一站式的购物需求。如针对婚宴市场的喜帖、红包、喜糖等用品。

　　门店的利润来源于客户经营，而客户经营的背后，除了客情培育外，产品及定价组合策略也是重要环节。

　　引流产品的目的在于增加门店客户人流量，提高进店客户成交转化率的具体措施有二，一是根据门店客户结构因地制宜。譬如客户以政企为主则增加茶叶、红酒等礼品性或健康型商品。

　　客户以周边社区居民为主则增加水电煤缴费、香烟、牛奶、水果等快速周转的便民商品；二是挑选消费者购买频次特别高的商品，以低定价的方式来增加客户转化率。如针对最畅销的某款饮料或产品，进行微利甚至保本销售，以营造本店“价格实惠”的形象，为利润型主推商品的销售做好铺垫。

　　名烟名酒店可推出能回购的购物卡，以迎合送礼客户的需求。收礼者可以便捷地将购物卡转变成现金。又如某红酒门店针对红酒爱好者推出了“年度大礼包”，即一次性付款1999元便可获得价值2000元的商品组合礼包，在12个月内分批次地将组合包内的商品送到消费者指定的地点。该方式可以将消费者的及时性消费转变为计划性消费，从而收割市场份额，挤压竞争对手。

　　互联网、新媒体的出现及广泛运用，深刻地影响了白酒消费者的信息接触方式，同时也深刻地改变着白酒行业的传播及销售方式。先行一步者，或可步步领先。

　　随着移动互联网的发展，出现了一些手机端O2O酒类电商购物平台，如酒仙网旗下的酒快到，江苏洋河旗下的洋河1号等。这些本地化的O2O电商平台，迎合了互联网购物快速上升的趋势，也是名烟名酒店新增客户来源的平台。

　　名烟名酒店下载上述APP，上传产品，即有可能获取订单，不过这些订单大多需要配送。

　　人群注意力集中的地方往往意味着商机，新媒体的发展孕育了许许多多的，吸引各个圈层注意力的新载体。

　　微信公众号大V“逻辑思维”向会员售卖专属红酒“得意忘形酒”、洋河通过影视明星陈伟霆的微博售卖“爱未停”酒，这些都是利用新媒体卖酒的代表案例。

　　名烟名酒店老板所在的区域，也必然存在各种各样的圈层，如电影院公众号、KTV公众号、本地媒体公众号、本地民间大V微博、本地生活类微信公众号等。名烟名酒店老板可优先与粉丝量大（建议选择标准为5万粉丝以上）的新媒体合作，通过事件营销、粉丝专属折扣、粉丝定制产品等方式来销售产品，获取利润。

　　由于餐饮渠道的白酒售价较高，所以多数人办婚宴时会自带酒水，于是，婚宴包席酒店里存在着大量的客户资源浪费现象。

　　名烟名酒店老板可通过购买名录电话销售或给予婚宴酒店按销售额提成的方式来激活此类婚宴客户。具体的合作方式是酒店将打电话订包席的客户联系方式交给名烟名酒店，名烟名酒店则以该酒店工作人员的名义打电话告知客户婚宴促销活动，从而获取产品销售订单。

　　该类合作方式对婚宴酒店来说没有投入，也不用派人工作，只是利用被浪费的资源即可获取收入，因而是互利双赢的。

　　经过过去5年左右的培育，美团、糯米等团购网站在一、二、三、四线市场均获取了不菲的注意力和营业收入。

　　名烟名酒店可采用两种方式来利用线上团购渠道，一是在白酒消费旺季（如五一、十一、春节）在美团、糯米团网站上开展促销活动；二是和餐饮渠道合作开展“买酒送菜”之类的活动。

　　婚博会即婚庆博览会，是在各地举办的以婚纱摄影、婚庆服务、婚宴场地、婚纱礼服、结婚首饰等为主题的展览会。该类展会往往吸引了大量的婚宴消费者前往，因而具有消费者集中、成交率高、客单价高等特点。名烟名酒店经营者应密切关注区域内该类展会的信息。

　　名烟名酒店参与展会也可采用两种方式，一种是付费购买展位，这种方式适合有实力者或在某几款产品上极具价格优势的店铺；第二种方式是免费参与，即在去往会展展馆外的路边进行展卖，或混入展馆，见缝插针地寻找空白展位（购买展位的商家未到或提前撤离）进行展卖。

　　与区域内的KTV、足浴按摩门店、洗浴中心、健身会所、汽车俱乐部等商家合作，合作商家的会员到店可凭卡获得优惠，并在该类商家的门店大厅通过易拉宝等形式进行宣传。

　　名烟名酒店老板可组建QQ群、微信群、公众账号等，将本店辐射半径内的小区、写字楼的人群覆盖，从而结识身边的潜在消费群体并构建白酒旺季促销活动宣传通路。譬如某名烟名酒店附近有恒大绿洲、万科城等小区，便可以组建恒大绿洲邻居群、万科城邻居群、某某写字楼交友群等，并组织成员参与群活动。

　　随着各行各业电商公司的蓬勃发展，衍生了诸多投入小且盈利稳定的商业机会。下文列出了三个可能会适合名烟名酒店的商业机会。

　　菜鸟驿站又称天猫服务站,是指经天猫官方授权建立的，为天猫及淘宝网会员提供代收包裹、代发快递、淘宝代购、优惠导购、充值缴费、票券代理等便民服务的线下合作网点。其目前正在全国各区域寻找加盟者。淘宝销售额连年增长，加盟菜鸟驿站不仅可以增加一个稳定的盈利来源，也可以增加门店人流量，带动其他商品的消费。

　　加盟生鲜类电商线年以来，各地的生鲜类电商如雨后春笋般出现，并获得了资本市场的青睐。其代表企业有一号生鲜、本来生活、沱沱公社、美味七七、甫田、菜管家等。

　　生鲜保质期短的产品属性，决定了产品必须快速送达。生鲜电商平台大多是送货到各个区域的合作网点，然后让消费者到合作网点取货。依托社区的名烟名酒店自然会成为这些生鲜电商的备选合作对象。

　　以拉卡拉、缴费易为代表的水电煤缴费、话费充值、信用卡还款终端是吸引城市居民，尤其是年青居民极具消费黏性的引流工具。名烟名酒店完全可以加盟此类终端，增加门店的人流量，从而为销售创造条件。

　　在市场竞争格局日益复杂化的今天，名烟名酒店老板不能停留在表层的“策略”上，更不能依靠“招数”来维持企业与市场的关系。名烟名酒店必须致力于内部组织营销功能的建设，依托组织功能层面的努力，不断深化与顾客的联系，才能长期稳定地发展。

　　名烟名酒店获取客户的途径多来自门店的自然人流，以及经营者个人的社会人脉资源，是典型的“坐商”。而河南某酒行则采用了上门推介会员卡的方式，即到周边的社区、写字楼进行“办会员卡有奖”的推介活动，变“坐商”为“行商”，从而增加了门店会员的数量及销售额。

　　会员积分活动，即消费则给予积分，可凭积分兑换礼品或本店商品。会员积分活动旨在提升会员的消费粘性。

　　会员积分兑换商品应尽量选取按摩、理发、茶叶、汽车美容等高毛利商品，以制造高价值感。

　　有条件的名烟名酒店可在门店中加设茶室、桌球、乒乓球桌、象棋、围棋等，并免费开放给重要会员使用。这样，既可延长优质会员在门店的逗留时间，也能为会员带朋友到店创造条件，从而得到更多的客户。

　　把微信公众号变成自己的平台微信的用户量迅猛增长，并且微信公众号已具备在线下单、积分活动、会员互动等功能。名烟名酒店应注册微信公众账号，并将其发展为门店的CRM平台、在线销售平台，这样一来，就可以建立差异化的优势。尤其是在三、四线市场，其微信用户多是受教育程度较高的优质用户。

　　名烟名酒店可选用第三方微信公众号后台系统来丰富微信公众号的功能。第三方后台有收费的，如微盟、微客来等，当然，也有部分操作后台是免费的，名烟名酒店可根据自己的需要进行选择。

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